关键一点，不是所有品牌都是你的竞争对手，都是你的对象。比如当地小品牌，价格低，款式还模仿，你就一直苦于这些小品牌的竞争，他会拖累死你，分散你的精力。就跟打战的时候，一小股土匪，你非要去纠缠，上山去剿匪，这些土匪在一定时间内就会消失的，这是规律。

第二是知己知彼里面的具体内容是什么，我们要了解的东西。我们分一个硬实力与软实力来看待。

1、硬实力，就是你的店面多少、装修效果、地段、多少员工，有多少资金实力，这些都是硬实力，其实打战，打的就是钱财，打的是资源。你要搞清楚对手的这些东西，来布局你的店面、人员。

比如对手的店面已经有3个核心店面，都在300平方左右，人员有40人，这个时候你在当地怎么布局呢?你说你一年时间要干过这个品牌，面对面来冲杀，那是不可能的，你少他多，你缺少经验他经验丰富，那是以卵击石。兵法的核心都是以多胜少，这个时候你如果以自己的发展速度来赢对手，那可能性比较小，因为你在发展，他也在发展，除非他犯错，犯了一个巨大的错误，比如投资其它行业资金链断了，这就很快让他倒掉。

在这里告诉大家一个非常实用的策略：借力打力，创客店面围攻。你只有借助外界的力量，也就是有经验有想法的定制人，比如其它品牌店长、经理或者有闯劲的人，与你一起来开店布局，快读突破3个店面、6个店面、10个店面，而这样的店面是建立在互惠互利、共同出资、又是独立自由的原则下，相当于一个原子核，有N多的电子围绕你高速运作，就可以产生巨大的能量。这样快速能够在店面数量上、人员巨大优势上突破，压倒性优势战胜对方。

如果你是常规作战，又是常规人员，怎么竞争中取胜，随时间推移，淘汰是必然。

2、硬实力，是在短时间内做不到的，但是软实力可以快速突破。

什么是软实力，我们用孙子兵法里面的“道天地将法“来阐述。

道，就是我们是否上下一心，团队是否全力支持，“上下同欲者胜”就是这个道理。关于这一点，我们不得不来阐述现阶段我们老板与员工的关系，还是以前一成不变的雇佣关系，还是突破了这种限制的新关系。

我们传统认为，老板招聘过来员工，员工应该一心一意在我这里干，要干长久，员工想，老板给我多少钱，我就干多少事，干不开心就离开。离职率是相当高，成为跳槽专业户。

我们必须马上转变这样的固有雇佣关系，而是把雇佣看成一种联盟，一份由双方达成的，有明确条款互惠协议，为双方提供了建立信任、进行投资。老板让员工明白，你只要让公司更有价值，我们就会让你更有价值;员工需要告诉老板，如果公司帮助我的事业发展壮大，我就会帮助公司壮大。在这个联盟中，公司可以开诚布公告诉员工，公司愿意为员工进行的投资和公司期望的回报;员工可以告知他寻求的发展类型，以及通过努力为公司做出的回报。双方就设定了明确的预期。

所以你在招聘的时候，可以问两个问题：

一、你到我们店面打算干几年?有人会不知道，因为没有思考过自己规划，有人随口一说是跟老板干一辈子。你可以告诉他，你来我们店面也不太熟悉，我希望你对你的人生有一个规划，如果你有一个规划，你觉得最起码在公司干多久?让他想一下再回答。如果他是一个有想法的人，肯定会思考回答你2年或者3年。

第二个问题，就是你2年之后，当你离开我们公司时候，你希望自己成为一个什么样的人?这个问题能够把一个有想法的人点燃，这也就是你接下来要去围绕这个成为什么样人来培养他。

天、地，也就是我们目前的房地产情况、开发趋势，哪些楼盘是我们的菜，哪几个卖场适合我们进驻。比如你店面偏僻，我就只有借助我的人员、借助小区来完成我业绩逆转。

将，这个是关键。这个能动性是最大的，因为他是组织所有因素的人，他是一个冷静思考的人，还是果断的人，行业经验与组织能力、策略方法。因为接下来的法，也就是规章制度、流程等，都是将制作。为什么首先是搭班子，因为人决定了80%。

第三，知己知彼的彼，就是要了解对手将领的决策模式与行为模式，这是关键。前面说过，所有的策略都是将领所为，而所有策略基本是差不多的，比如做联盟、做小区营销、做活动，做设计，与设计师合作，这些策略方法，都是差不多，大家都知道，这就是为什么有些品牌做的好，有些做的差的道理，因为将领不一样。

所以你要去研究对手是谁带队，这个人习惯做哪些方法，使用哪些套路。很多时候，你会因为对手造的势而吓住，而一交战，发现对手都是缩头乌龟。你甚至要去离间这个带队的人与老板的关系，比如传话到老板耳朵里，比如钱酒色诱惑，都会扰乱对手将领。比如皇太极攻打袁崇唤就是使用太监的传话，成功进京。

第四，我们怎么来知己，这是最大的核心。

俗话说，知人者智，知己者明。知人易，知己难。为什么会这样?

知彼有方法，知己基本没有方法套路，你会发现很多书，很多策略都是分析外界环境与对手的，但是对自己分析的基本没有。再就是人性的弱性就是贪嗔痴慢疑。

我们不愿意去面对自己，你说你可以说得出别人缺点，对自己就是说不出来，也没有深刻认识过，别人帮你指出缺点，你还跟他急。而再不愿意，你都面对，否则你就会战败。

为什么，因为对手所有诱惑与诡道，都是针对你不认清自己而设置的。“能而示之不能，远而示之近，近而示之远等”

我们至少要知道自己：目前我适合做哪个渠道，不要贪多，什么渠道都去做，就相当于什么渠道都没有，做不精做不透;知道自己品牌的优势劣势，能够做哪些产品，怎么搭配，怎么搭配价格实惠，否则你就做太多非标，时间耗费，容易出错，价格还高;知道自己处于弱势，需要一步步推进;知道舍去哪些东西，知道我要占有率，要口碑等。就是你在这个阶段需要的是什么，能够做什么。

二、竞争中打法——先胜而后战，避虚击实

分析清楚，这都是你在选择品牌，在建店的过程的三个月中，要去完成的知己知彼;当你完成了这一步之后，就是要做打法，我怎么打，打还是不打，跟随还是面对面打?如果是最优势的打法，就是有压倒性优势再打。

就好比我们工农红军，最开始兵力缺少，没有好的武器，又不熟练，你只能避开，只能游击战，不能正面大规模战争，因为吃过亏，比如赣州战役，赣州城驻扎有朱绍良的国军第12师34旅六千余人和地方靖卫团两千多人，加上17个县的民团指挥部，约一万三千人。陈诚第18军驻扎在赣州以北的峡江、吉安、万安、安福等地;其南粤赣边界的大庚、南雄、韶关又有粤系军阀的第1、2师和独立第1、2旅共十余个团 ，随时可以增援赣州。而红四军一万人，赣州城里可是有一万三千守军啊!而且你在野外，人家依托坚城，以逸待劳，更不用说四周的援军。

我们怎么来形成压倒性优势?

1、形胜。“胜者之战民也，若决积水于千仞之溪者，形也”，说白了，就是我们的硬实力，也就是我们的店面数量、员工多少、渠道有多少、厂家品牌力度等。

这个不是你说，你马上建立10个店面就有10个店面，招50个人就有50个人，这些硬实力需要什么?

也就是下面的第一步：需要不断积累，这个需要积累的，一步步充实的。比如我计划今年开2个店面，培养2个店长起来，同时副店长4个起来，方面我明年扩4个店面，用到人才。很多店面是这样一种情况，很多品牌也是这样承诺，你加盟我们，我们排人下去帮你做活动，一场活动30单50单，但是没有考虑过这个是建立在店面有熟手、有成熟客户来源渠道、有成熟打法，才可以去完成，而一个新店，人都没有几个，你怎么能够完成这么多，所以需要时间来累积。

如果你要破解这个累积时间，一个方法就是冠特的创客模式，可以快速复制店面与人才，笔者是深有感触。在1到2年时间内可以蓄积压倒性店面优势，帮你突破。这也就是模式的力量，因为模式是解决速度的问题。

第二步：也就是，你积累实力是需要时间的，没有那么多时间怎么办，必须现在对手已经不少，楼盘都有他们人，卖场都有几十家店面，你说我慢慢积累，但是对手已经向我开炮了，攻击我的品牌了，把我的客户抢光了，还抨击我。

这时候怎么办，坐以待毙吗?答案是NO

这个时候，就是集中兵力，合力突破。集中所有资源，你来攻破。假如对手在卖场有大店面、位置又是中心，有20个员工，你在卖场是很难干的过它的。即使你有差异化产品，也只能赢得20%客户，还不一定成交。这个时候，你要转移你的兵力，在一个楼盘来驻扎，把你的5个员工，分4个员工来主打一个楼盘，把广告把物业人员，再把这个楼盘的装修公司都做透，做到与物业合作，与小区业主样板间合作，先赢这一个楼盘。

而楼盘营销也是目前最有效主动获取客源的渠道，门槛不高，不像工程渠道、线上渠道，一般经销商是玩不起的，但是楼盘渠道是值得你去深挖的一个渠道。这个模式，你要重视了，因为是行业最有效的深挖渠道，你一定要配置专业团队来做：1个楼盘负责人+2个业务员+1个设计师，在小区里面做样板间，针对小区的专业方案套餐，快速推进。通过小区专攻团队+周落地活动+微信爆破的立体方式，可以吃透这个小区，占有率达到30%到50%以上。一个个楼盘集中优势兵力吃透，这又是战场前线，不用害怕市场会失去，也不用害怕对手。因为对手都是人员分散去作战。