上一期我们和来自湖南澧县的5A大商曾总聊了关于她如何在当地运营冠特的细节，这一次，我们把目光聚集到和曾总同省的程春，程总，请她还是从5个方面分享在湖南衡阳市运营冠特以来的心得。 

(图片来源：冠特定制公众号，侵删)

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超级格局

从2014到2021年，掐指一算，程总发现已经是自己和冠特一起奋斗的第七年。当年，程总还是刚毕业没多久，身无分文就来到陌生城市打拼的一名大学生。因为刚巧有朋友们想投资创业，从未接触建材生意的她就这样阴差阳错地加入了这一行，开始了她和冠特特别的缘分。

后来，朋友们陆续地退出了经营，她和先生却坚定地选择将店面接手下来，做起了夫妻店，6，7年的时间里，两人从无到有一步步地把冠特在当地的名气打造了起来。所以现在在衡阳，冠特作为唯一的中高端的板木结合品牌获得了很高的知名度，老客户和异业的介绍率也非常的高，陈总说，这很大一部分要归功于高质量的产品和总能及时解决产品工艺问题的公司系统，让他们可以依靠公司的支持全身心地经营好门店。

超级门店

程总的门店就坐落于当地的红星美凯龙家具卖场里，实际使用面积占260平方。 

(图片来源：冠特定制公众号，侵删)

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店面的装修上，程总谦虚地说他们实在是还有太多要改进的地方。这是因为家庭的因素和资金的短缺，所以从2014年开始，除了稍微将样品做些改变之外，她的门店都没能够进行大面积的重新装修。

(图片来源：冠特定制公众号，侵删)

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但是程总也极力表示，条件允许的情况下，在展厅的样品摆放必定要跟着公司的宣传路线走。“三年内必须大动，每年都必须小动，如果没有产出的样柜就必须及时更换” 这也是程总对其他经销商师兄们的建议。因为程总发现消费群体变得越来越年轻化，年轻的客户更注重第一眼缘，只有跟得上更新换代的速度才是门店的生存的关键。

超级团队

程总的团队一直保持在十个人左右，目前的人员配置是三位设计师，三位导购，三位业务员和一位售后安装。

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在对团队的激励上，和一般的优胜劣汰的管理机制不同，程总选择了一种倾向于人情化的管理方式。比如每一年的员工旅游，每个月的员工聚餐，每个人的生日派对，下班后相约一起逛街，一起到对方家里吃饭等等。久而久之，团队的员工之间是朋友更似亲人，充满了一家人的氛围，彼此的关系变得越来越紧密，人员的稳定性也变得更高了。很多员工因为舍不得这个圈子，在店里一呆就是好几年，五年多的，四年多的，三年多的，还有虽然中途离开了也选择继续回来的，而程总毫不犹豫地提拔他成为了店长。

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虽然程总主张的是一种轻松的团队文化，但员工并不会因此有所倦怠，每个人还是会努力地完成程总分配给到的业绩目标，即使遇到有人完不成的情况，大家也会互相帮助，而完不成的人得到大家的支持，也会有动力去把任务完成。 

当被问到未来想把团队打造成什么样子，程总的回答是“公司化运营，股份制，开二店，开三店”，这是她在当年创业的时候就一直存在的设想。程总聊得有些激动，在她眼里，建材一直是很辛苦的行业，她见过太多人20年，30年，40年如一日，到了50岁还是夫妻店，需要两个人亲力亲为地扛下一切事务，而同样运营着夫妻店的她不想步这样的后尘，所以程总一心想着带领团队往股份制的方向发展，逐步把冠特做强做大。

而且，作为两个孩子的母亲，程总发现自己不再像以前可以百分百投入在工作中，经营的同时还需要兼顾家庭。这时候就需要让更多有干劲，热情，活跃的年轻血液加入，95后的他们和年轻的群体交流起来毫无障碍，这样就能提高店面的客户签单率。 

超级运营

在和我们的采访过程中，程总开心地表示这是她最喜欢，也最想分享的部分。经营，可以说是程总在7个年头里的经验积累。 

程总记得她是在2015年进行了第一次的渠道开发，就是和当地的恒大精装房合作，这次的合作一直延续到了2016年。紧接着2017年转向进行碧桂园精装房的渠道建设，到了2018年程总就开始涉猎对社区的微信营销，“ 在衡阳，我们冠特就是属于做得非常好的”  ，程总自豪地告诉我们，因为当时还没有太多人运用这种方式营销，她和店员通过对微信群的爆棚，轻轻松松就能签下10单左右。 

之后的2018年下半年到2019年下半年，程总的专注点放在了包括碧桂园精装房在内的两个小区的社群营销上面。店员通过打电话、加群、到群里运营、爆破，还有线上沟通让客户能够对冠特的产品认可和熟悉，最后再到线下的邀约的形式，从而吸引客户签单。 

2020年，因为受到疫情的影响，太多的商家采取打电话进行营销，逐渐就引起了客户的反感，所以在用同样的方式去做社群运营就变得不再有效，程总说门店运营遭到了前端的冲击，直到2021年，即使运用直播的方式也没有实现理想的客户转化。所以，程总说希望能通过月底的展会多多了解新品，或许会找到新的营销方向。 

“在衡阳这块儿，就是像很多品牌说售后5年，8年，我们直接跟客户说是终身免费售后。因为我们也是这样子去做，每年做一个年底的一个服务，客户有任何问题，我们会不计成本，门坏了返厂，不行就换新的，门角坏了换新的，抽屉坏了我们就换轨道。有任何问题我们都是非常热心的去售后，也会在最短的时间内，大概48小时内就会到客户家里去。我们就是把着最后一个终点，就是做到你满意为止。” 程总还和我们分享了她一些她在售后服务方面的经验。 

 超级标杆

当采访中问到程总她成为5A大商后的计划，程总先和我们透露一个现状， 目前门店所在的红星美凯龙卖场里销售其他家居品类的经销商们越来越多的人都做起了定制，包括软装类的床垫行业在内，光是卖场的1号馆和2号馆就能找到30家。这就相当于原先潜在的冠特的客户资源被分散化，定制家具行业市场的竞争愈加激烈,。

所以程总说，她未来的方向就是以冠特为主心运营，采取先找到前期的切入点来吸引住客户，再全力推动全屋定制的服务的模式。例如她会在将橱柜的价格放到最低，只赚取一点点利润的前提下，接着在把冠特的定制衣柜给推销出去。这一步需要时间去实施，所以首要的还是先定下眼前的业绩目标。

程总说，团队早在去年年底就给2021年定下了比较高的销售额任务，大概在700万。虽然因为疫情，照顾家庭等各方因素的影响，让目标完成变得有些茫然，但因为有了更加优秀的人员的加入，团队都在努力地想办法达成。

程总告诉其他经销商师兄，做建材行业没有别的诀窍，就是首先找准自己的经营方向，“比如说做冠特的很多有做装修公司的，他可以附带装修公司的客户，装修公司这边的建材商可以转介绍一些给冠特。还有一些是设计师来做冠特，那么就以设计为主打...”这是程总的建议。

在程总看来，冠特丰富的产品线是最大的销售优势，“客户要原木有原木，要实木有实木，要板式有板式，要颗粒，有颗粒，要多层有多层，颜色也有，那价格的话，贵的也有，便宜的也有，那怎么会做不到呢？”所以， 程总说，坚持做下去的信念尤为重要，只要跟着公司的步伐努力拼搏，好好地发展客户都可以做的好。

采访的最后，程总也表达了她的决心：“希望公司不管衡阳做的好，还是做的不好，都不要放弃衡阳，因为衡阳以后一定会做的好。” 当然了，冠特始终希望每一位经销商都能够在公司的帮扶政策下稳步发展，共同成长。

(文章来源：冠特定制公众号，侵删)